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砍价购车攻略!让你省更多钱www.che168.com 上传时间：2008-07-25 作者：弄潮88
编者按：在论坛上有很多准车主都对价格比较伤脑筋，不少人在购车前都会向老车主请教如何砍价，如何才能尽量不被“忽悠”，尽可能多的得到优惠等等问题。身为CHE168论坛的尊荣会版主之一的弄潮88同学结合自己的购车经验，为大家总结了购车时砍价和得到优惠一些方法和技巧，下面我们就一起来分享（本文为网友个人经验，不代表CHE168观点及意见）：
内容导读：
原则篇： 认定砍价原则
备战篇： 选车，认定车型，了解竞争对手、掌握一定专业知识、询价
实战技巧篇： 挑剔、沉默、提附加条件、冷静、最后一击
附：真伪须鉴别： 销售人员惯用语录
砍价全程教学：
一. 首先要认定几个原则:
1. 莫羞于启齿
砍价没有不好意思之说，千万要能拉下面子。这只是让我们少损失些而已，没有利益经销商绝对不会卖给我们。我们的胜利也只能是最自足的”失败”而已，明白这点，我们就使出混身的本领去砍吧。
2. 莫自作聪明
买家没有卖家精。他们对车专业,对销售也更专业。他们受过专业的技能训练，所以很容易在讨价还价中占据上风。
那么如何应对呢？我们不仿表现一种姿态：我的确是外行,我很原意听销售顾问的”教导”和”高见”,让他”眉飞色舞”的大侃特侃就是了，在其得意忘形之时， 来句一针见血的话，足以击溃其心理防线，拉低价格了。
3.气势决定成败
我们在经销商面前，尤其是在人多势众的4S店面前永远是渺小的， 不过具体到接待我们的销售员可能就一个，至多两个。所以我们应尽量找些朋友一起，尤其是已经买过车的朋友，有这几个人”七嘴八舌”的，人多气势足，有助于我们在砍价中占据上风。
二. 准备阶段
1.筛选
认定上述原则后，就是要做好充分的准备。我们首先确定选车价位，根据相应价位上可供选择的品牌来筛选，之后要具体到车款及型号。
2.认定车型
如果我们还没有确定车型，不管是4S店、经销商或是跑单的，都不会报给我们实价。对于我们自身来说，因为我们没有确定车型，我们根本无法静下心来也没有精力去认真对每一款车讨价还价。那么谈判时我们就不可能有针对性，就不可能做到“有的放矢”。
3.了解竞争对手，掌握一定专业知识
一旦选好了车型,我们就要了解其竟争车型与之相比的优劣之处, 这些最好形成文字记录下来，包括从互联网的比较数据和宣传单页等，这将来在谈判时非常有用！夸大竟争对手车型的优势，对于杀价来说也许是有相当分量的一个重磅“炸弹”。当然这只是要求降价的条件或理由。切记我们在谈车的优劣时对各车的描述时一定要显得专业，不能让人觉得我们是外行。掌握一定的专业知识有利于我们砍价。
4.搜集信息
搜集价格信息，多种手段、多种渠道、什么互联网啊、报纸啊、各家4S店的、一二级经销商的、跑单的，各种促销、优惠等等能搜集到，全部搜集到，最后整理作为第一手资料。
5.询价
当上面的准备工作做好后就开始实战，可以先从那些价格信息中去找一些跑单的人，面谈，能所有优惠条件全部落实到纸面上，签字，不能只相信口头承诺。
为什么要先与这些人谈？一般来讲，跑单的人，成本最低，有的连摊位也没有，而他们既有信息又有资源，电话报价一般都很低，低得让你无法相信，他们用低价把我们吸引住，然后等我们上钩后再想别的办法找回“失地”。
如果，我们要是能用电话的价格成交，而且再没有被他们用保险、提货费、出库费、加装饰之类陷阱去赚回利益，那我们一定赚到了！
但我们要明白，先谈的人不一定就是我们要最终成交的人，他可能只是一个最初能提供可信价格的渠道而已，而这个价格就是我们与一、二级经销商、4S店谈判的筹码。
三. 实战中谈判技巧的使用
1.挑剔
甚至可以鸡蛋中挑骨头，大胆指出不足部分,不管是车、还是服务、网点的多少等，凡是不利的因素都列出来，让其觉得如果不是给我们最低的价格，那我们就会另有他选，逼其在价格上让利。
2.体现了解程度，显示购买意向
把我们在别处询价谈判的记录，互联网上的降价消息，促销消息统统拿出来让他充分感觉到：我们是真正的买主，并且是作了充分的准备，所有的信息我们都“了如指掌”，他自然也就不会把我们当作一个可以“任意宰割”的对象。会开出一个比较有诚意的价格。
3.适时沉默
在我们还没有掌握足够信息时，一定保持沉默，沉默是金！我们要摆出一个不够满意的架势，没有点头的份，只有摇头。
4．增加附加条件
价格实在不能再让时,就谈送装饰、送保养、送保险之类，来争取更高条件，即使不能全部送，部分也行。通过这一轮谈判，我们也可以试探出他还有多少降价空间，优惠条件是他们最常用的促销手段，也是他们用最低成本取得最好销售效果的手段。经销商10000元的装饰，其成本可能只有5000元。
切记：不管他当时答应的条件有多么优惠，甚至超出了我们的期望值，一定记住不要交定金，一下定金，我们就没有周旋的余地了，这时我们要作的是事就是让他做的事就是将这些承诺写下来，并且价格也要记录不来，写好了我们就可以带着“证据”找个借口撤兵等待下次再谈。
5.二次交锋
下次再谈时，我们可以表示将他们提出来的优惠条件（比如各种送装饰保险等）暂时舍弃，这种舍弃目的是让其将优惠折算成现金在车价中扣除，这种舍弃的表达一定要有说服力，找得理由可以是老婆不喜欢，孩子怕味道等等，相信只要动脑子一定还有更好更恰当的理由。
6．越到后期越冷静
此时，车价已经基本“山穷水尽”了，这时经销商可能马上要求签单，越是在他要求促成交易时，我们越是要冷静，无论如何当时不要急于签单，更不能下订金，要勇于离开，一定给自己一个缓冲的机会。
按下面方式还能争取到更好的条件（最好是销售淡季）。当接近每个月的月底时，销售人员急于完成他当月的销售任务时，他一定不会忘记回访我们，我们此时要保持冷静，他说不定还会给我们更多的优惠，把我们最后要求的条件都答应。即使这样我们还是不急于过去成交。争取点时间，把这边谈判的结果和盘托出给另一家经销商，也许另一家店会开出更好的条件，因为后者是不费吹灰之力就可以捡到便宜的，肯定是有利就卖，甚至没利润，将来靠保养或修理费他也会卖。如果后来半路杀出的“程咬金”能给出更优条件，我们就可以把这更优惠的条件列给原本真心想成交的经销商。谁便宜买谁的。
7.最后一击
当把上述所有的技巧都用上时，结果也的确让我们非常满意了，那我们就准备好钱，最好是现金，去作最后的冲刺。
不要忘记带一份精制小礼品（100~200元即可），这小礼品往往被人忽略，正因如此我们做的才更能引起注意，而且效果很好，有时可能真得能送一回十，不妨一试！
冲刺的时间选在月未的一天的上午，一定是上午。当我们带着现金来到能给最优条件的4S店内作最后“通牒”，这时可以再回过头来要我们曾经放弃的装饰和“小恩小惠”。一般来说这时再争取个2000-3000元是没有问题的。
为什么这样可行？这是现金带来的压力和诱惑！
最终的冲刺为什么一定放在接近月未的上午进行？月未是他要完成销售任务的时间，如果巧遇这位还没有完成任务，其奖金都成问题时，他恨不得替你交3000元呢。
那么为什么一定是上午呢？是为了摆出一副你不答应我，我就立刻换一家店的假象。如果我们是下午去的，这一招一般是不灵的，因为他知道我们不会也没有时间再去另一家了。我就是用这种方式把原来不要的装饰、贴膜、地胶、封釉全都搞定的。
附：真伪须鉴别--销售人员惯用语录
需要注意，以下这些话是销售人员为达成销售常用的语句，要注意识别真假。
你选的这款车或是这个颜色只有一辆了
这几天是在促销,过几天可能还会调回原价
这样车是最后一辆了,你要订我可以请示一下经理
你看我已经是尽最大努力了,我已经给你请示过几次经理了
这个价还是总经理特批的呢.
这可不是一般人能拿到如此好的价格的
先交下订金,我好给你审请特批去
编者后记：这是一篇篇幅较长的文章，弄潮版主颇费苦心的与大家分享了其购车经验，相信看到这里的车友都是真正想要买车的准车主。个人相信，经过弄潮版主的这一番“战斗”，其提车的价格就算不是“史无前例”，也足够“惊天动地了”。弄潮版主的细心和其周到考虑是值得所有购车者学习的，毕竟购车对于一个家庭来说是很大的一笔开销，虽然不一定要全盘效仿，但还是应该能省则省。相信网友们能领会到弄潮版主砍价功夫的“真谛”，也祝所有网友都能以优惠的价格购买到自己心仪的轿车。
[ 本贴由 号号 于 08-8-12 14:31 最后编辑 ]